央企法务管理者几十年经验之作，精彩展示企业法律事务处理的技巧与艺术

本书分为法务博弈，实战技巧、合同技战和风险防控四大部分。本书写就过程中，作者对经手的数百综案例进行整理、分类、总结，又将法务实例统一编号，便于读者查询、检索。

本书既注重法理分析，更注重对典型法务工作的剖析，将法理、实务、经验与感悟四者融会。特别是将情感类聚的行为经济理念与博弈理念交叉应用到企业非诉法务工作之中，其内容新颖，理念独特，是作者多年的切身感受以及勤于和善于思考的智慧结晶，精彩地展示了企业法律事务处理的技术与艺术，对于企业法务工作或其他经济管理工作颇有指导意义。

雷彦璋，笔名三月雷，湖北仙桃人， 1961年1月出生，郑州大学法学本科，河南财经学院经济管理本科，执业律师，高级经济师。1997年以来一直从事企业管理及大型央企法律顾问工作，以“追求卓越、终身学习”为个人职业理念。先后被数十家公司聘用为企业法律顾问，具有丰富的法务管理经验和央企商务管理经历，承办经济、民事、行政、劳动争议等诉讼纠纷案件数百宗。在国家ji刊物及个人主页公开发表经济管理及法务管理论文《博弈理论对民事诉讼代理的指导》等一百多篇。专著有《民商诉讼博弈与律师技能突破》《对风险说不：非诉博弈与企业法务精要》《对风险说不：涉外合同关键词导读与解析》《股市博弈论》《股市K线博弈论》《质疑指控：刑事抗辩博弈与典型案例分析》《风险博弈：非诉业务与公司法务精要》等，擅长公司企业管理、法律风险管理、商务谈判策划、民商诉讼代理及大型工程建设法务管理与争议纠纷谋划，对经济博弈理论、情感类聚心理有较深研究。二O一六年获得司法部授与的全国第五届法律援助先进律师。

第一篇 法务认知篇

第1章非诉谋划：法务人员应具备的博弈理念

一、理解博弈：从简单的“斗地主”谈起/

二、非诉博弈的核心价值观/

三、从“零和博弈”中思考协商调解/

第2章情感类聚：法务人员应具备的理念

一、情感类聚的例证分析/

二、情感流的立论与情感类聚的认知/

三、法务人员的定位与决策者的情感/

第3章依法治企：法务人员的永恒主题

一、牢记使命：充公发挥公司法律顾问作用/

二、职能定位，找准完善法务工作流程的切入点/

三、战略谋划：非诉业务利益最大化的捷径/

第4章弄懂资料：从博弈角度驾驭法务信息

一、巴纳姆效应：读懂别人脸上的信号/

二、把握：分析信息不对称的表现形式/

三、归档管理：一切着眼于合法依规地留下痕迹/

第5章留下痕迹：公司法务人员的职业习惯

一、证据意识:从日常工作中养成职业习惯/

二、资料收集：注意“点”“线”“面”的结合/

三、第一手资料：合同全过程管理的切入点/

四、有关反倾销调查中证据收集的相关要求/

第二篇 实战技巧篇

第6章法务宝典：夯实基本功

一、如何有效提升法务沟通能力/

二、如何有效提升文字表达能力/

三、写好工作总结这篇大文章/

四、出具与回复法律事务函件/

法务实例

1一宗因合作协议引发的工程项目分包纠纷的律师函的回复意见/

第7章授权策划：法务管理工作的第一要务

一、授权管理的作用/

二、授权管理的原则/

三、授权的分类/

法务实例

2作者起草的一份“宜授尽授”的授权委托书/

四、对授权人与受权人的思考/

五、授权管理的主要内容及授权文书的撰写技巧/

六、授权的特殊技巧/

第8章招标筹划：公司依法合规开展商务工作的重点

一、对招标文件编制思维的理解/

二、对招标文件的法理性理解/

法务实例

3关于A公司等两项BEPC合同授予发出中标通知后不与中标人签订合同是否违法之法律意见/

4关于A公司拟对C装置BEPC合同变更部分内容是否违法之法律意见书/

三、招标文件应明确规定的几个问题/

四、投标文件的审核技巧/

法务实例

5关于总承包合同中甲供物资是否涉嫌肢解发包的法律意见/

6关于1#区块标段跟标及3#、4#区块标段吹沙加层是否需要重新招标的法律风险评估意见/

第9章谈判策划：走向双赢的基石

一、谈判策划的基本内容/

二、谈判意识的建立/

三、培养谈判的沟通能力/

四、谈判“争议焦点”把握/

法务实例

7**设备买卖合同谈判关注点的分析小结/

五、协商一致：买家得益不过卖家的洽谈意识/

六、如何分析、突破谈判僵局/

七、成功谈判的特点/

第10章担保策划：商务风险防范的强力保障

一、相关合同保证的法理问题/

二、保函审核的原则立场/

法务实例

8以质量保函替代质量保证金的审核意见/

9一宗履约保函争议法院管辖地选择的审核意见/

三、物权担保的审核立场/

法务实例

10债权人擅自变卖质押物是否应按定金双倍返还/

四、主合同与辅合同的条款匹配/

法务实例

11关于铁路专用线EPC总承包合同与监理合同履行的法律风险评估意见/

第11章避税策划：根据法律规定适时调整合同策略

一、公司合理避税策划的原则/

二、两宗合理避税的策划案例分析/

法务实例

12针对增值税政策调整实施合同变更的避税法律风险评估与建议/

13针对营业税政策调整实施EPC总承包合同变更的法律意见与建议/

第12章投资筹划——从项目的可行性研究入手

一、投资并购中重点关注的问题/

二、几宗与投资筹划有关的法律风险评估或涉诉案例分析/

法务实例

14某设计公司并购的法律风险评估与建议案例/

15A公司与投资开发房地产公司合作异地购地建设生活区基地项目的法律风险评估/

16一宗债权转股权引发诉讼纠纷的案例分析/

17一宗联合经营铁路直通油罐车合同引发的诉讼纠纷案例/

第13章纠纷预案：减少索赔与反索赔成本的谋划

一、项目建设混沌环境的评估分析/

二、遇到不可预见因素的索赔与反索赔工作步骤/

三、项目建设中止，如何做好合同清理工作/

四、法务人员在合同清理中的着手点/

五、合同纠纷预案实务摘录/

第14章思维训练，法务人员的职业魅力所在

一、综合素质：良好法律思维的基础/

二、思维训练：法务人员战术应对的有效途径/

三、 梳理关系：做好法律实务不可或缺的重要环节/

四、通过法律关系的梳理明确各方的责任承担/

法务实例

18一宗仓储标的物火灾引发的索赔案的法律关系梳理/

第15章诉讼策划：从博弈理念中看准和解的最佳时机

一、纠纷与诉讼策划应注意的问题/

二、诉讼战略构思分析/

三、路径节点分析：发现制胜机会/

法务实例

19借职务之便自卖自买公房合同无效引发的思考/

20“续租权是相对权而非绝对权”的作为法庭辩论的法理切入点/

21“公平原则的适用以既无比较责任又无严格责任为前提”作为法庭辩论的法理切入点/

22关于汪某因不服单位除名引起诉讼，单位是否就一审判决提起上诉的法律意见书/

23针对未生效司法文书提供法律意见与建议/

24针对生效法律提供如何正确履行民事判决书的法律意见/

25关于A公司下属石化总公司诉F公司强制执行难问题的法律意见书/

第16章持续改进：从效能监督警示中强化法务过程管理

一、正确理解效能监察，分析法务管理的漏洞/

二、从有利于效能监察出发，强化合同过程管理/

三、从有利于体系完善，加强法务的过程管理/

法务实例

26重新评标构成改变中标结果是否合法/

27合同卖方超营业范围中标后变更为合格主体是否合规/

第三篇 合同技战篇

第17章关注要点：合同起草、审核工作的灵魂

一、目的性审核：明确当事人所表达的意思真实/

二、真实性审核：确保合同的有效性/

法务实例

28法务人员见证的骗局/

29标准螺栓上的陷阱/

三、条规性审核：确保当事人权利义务的明确、具体/

四、文法性审核：确保合同格式规范，语词表达准确/

五、术语性审核：确保合同意思表述真实/

六、逻辑性审核：确保合同严谨、科学/

七、均衡性审核：确保当事人的责任明晰，权利义务匹配/

八、公平性审核：确保合同效力不被否定或撤销/

九、风险性审核：确保交易安全，纠纷减少/

法务实例

30从风险防范角度审查合同中的漏洞所在/

第18章实质要件：合同风险管控的重点

一、合同实质内容的正确理解/

二、对于框架协议下订单模式的理解/

法务实例

31出具购油发票是否意味现金收讫/

32一宗与合同实质性内容改变相关的效能监察的法务意见/

第19章合同难以正常履行的应对技巧

一、弄清合同难以正常履行的原因/

二、如何利用抗辩权来主张或反驳对方/

法务实例

33关于A公司是否应当就设计合同行使不安抗辩权的法律意见/

三、合同变更的处理技巧/

法务实例

34一宗非业主提出合同主体变更的法务处理实证/

四、合同便利终止的处理技巧/

法务实例

35一宗合同便利终止的案情简介/

第20章违约救济：不可忽视的合同审核要点

一、违约责任的一般法理问题/

二、有关违约金条款的关注要点/

三、审核违约条款时应关注的重点/

法务实例

36一宗总承包合同审核，建议增加“鉴于条款”的例子/

法务实例

37履约保函不能依照《合同法》简单理解为定金的处理意见/

38以提交的委托加工成果为担保，是属定金还是属抵押物的认定意见/

四、互免责任和限制条款的效力性问题/

第21章合同相对性：正确处理合同纠纷的法宝

一、合同相对性的基本法理原则/

法务实例

39一宗劳务纠纷被告上诉要求追加合作经营合伙人的代理小结/

40一宗代收养老保险办理费用的纠纷案件/

二、合同相对性原则在工程合同中的突破/

三、合同相对性原则是构建合同具体规则的基础/

法务实例

41一宗联合体债权转让纠纷的代理思路/

42一宗沙石运输合同是否应被认定为工程项目建设分包合同的诉讼纠纷案综述/

第四篇 风险防控篇

第22章适度谨慎：法律风险评估的基本原理

一、法律风险：不可能获得的概率性和定量分析值/

二、风险防控：不完全信息动态博弈的权宜之计/

三、法律风险评估的基本原则：“严格占优”与“适度谨慎”/

四、危机应对：从泛塘效应中领悟公司风险所在/

五、集思广益：与投币具有同样的效果/

第23章尽职调查：法律风险防范的重要手段

一、法律尽职调查法理性要求/

二、法律尽职调查的基本原则与目的/

三、法律尽职调查的手段与基本方法/

法务实例

43一份尽职调查带来的索赔之诉/

四、法律尽职调查的分类与主要内容/

五、法律尽职调查的程序/

第24章法律意见：法务人员核心竞争力的表现

一、法律意见书的构思/

二、法律意见的结构/

三、弄清法律意见的落笔点/

四、如何形成有主见的法律观点/

五、法律意见撰写的策略技巧/

六、撰写法律意见书的技巧/

第25章风险防范：多方案下的法律意见提示

一、法律风险评估/

二、法律风险的主要内容/

三、法律风险的分配原则及风险源的识别/

法务实例

44年度案情分析与法律风险源识别/

第26章全程指引：多方案进行法律风险评估

法律风险的应对策略/

法务实例

45一方不提交履约保函而又实际开始履行合同的风险评估及解决方案优选/

第27章实例剖析：案解法律风险评估及实务提升

法务实例

46业主因提供的地质资料不准的法律风险评估/

47关于***工艺包技术引进合同拆分的法律风险评估/

48EPC总承包合同形成的复式关联合同的法律风险评估/

49针对专利技术转让共有权利人单方转让行为的法律风险评估与建议/

50针对合理使用失效专利的法律风险评估与建议/

51针对公司与当地政府共建公共设施事项的法律风险评估与建议/

52工程项目建设总承包合同之分包纠纷处置的关键与技巧/

53工程项目建设转包、分包引起结算纠纷的法务思考/

54一宗仓储货物引发火灾事故索赔案的办案小结/

参考文献

后记

根据信息经济学的原理，市场经济中除了信息不完整外，还存在信息分布不对称的问题，即博弈双方拥有的信息量是不对等的，各方法务人员都会有一些只有自己知道的信息，或者即使各方都了解了信息，但总有一方对于信息的解读比另一方更接近信息的本质。

不对称信息大致可以分为三类：一类是指双方所获信息的内容差别；一类是双方所获信息的时间不一致；还有一类就是双方对信息的解读产生了偏差。

信息经济学认为，信息不对称造成了市场交易双方的利益失衡，影响社会的公平、公正以及市场配置资源的效率，对于法务人员来讲，由于信息不对称，可能形成对法务风险的误判。例如，买者对所购商品信息的了解总是不如卖商品的人，因此，卖方总是可以凭信息优势获得商品价值以外的报酬。对于法务人员来讲，就要及时判断信息的对称性，并不断收集信息，以减少信息不对称给法务工作带来的影响。

（一）法务信息不对称的表现形式

法务信息不对称主要表现在以下几个方面：

1信息源不对称

信息源不对称主要是指非诉博弈双方因各方收集资料的来源不同，而存在信息真实内容的不同，从而影响各方对信息的解读、判断及使用。

例如，某公司在引进某一高科技产品时，引进方是通过设计单位得到相关产品的相关技术参数及用户使用情况的，而产品代理方是从产品原产地生产公司获得的相关信息。显然，从技术角度，某公司从设计单位获得的信息属于直接信息，而从商务角度，某公司从设计单位获得的信息就属于传来信息；而产品代理方从商务角度，从产品原产地生产公司获得的信息是直接的信息，能够代表生产公司实际的生产和销售情况及相关产品的属性，而从技术角度，产品代理方所获取的信息就属于传来信息。这样，引进产品方在谈判中就处于不利地位，因为代理方比引进方更了解产品生产公司的真实信息。

信息源不对称会给法务工作带来很大困难，甚至使公司蒙受损失。根据盖然性原则（接近真实信息较近的可能性），接近真实信息源较远一方的法务人员就要注意在双方签订的法务文书中设定鉴于条款或保证与陈述条款，要求与信息真实性较接近的一方如实陈述有关的真实信息，并担保因虚假信息给对方造成的相关损失，以保证法务目的的实现。

法务信息源的不对称主要从以下两个方面去判断：一种情形是资源市场的占有者比需求者更了解本公司的经营情况，拥有更多的信息；另一种情形是资源市场中其资源的占有者，同时又是其交易市场的交易者，其信息拥有量更大、更真实。也就是说，由于交易者在市场上所处的信息地位不同，进而必将影响其交易利益和交易成本。

2信息的时间不对称

信息的时间不对称，是指非诉博弈各方对同一指向的信息在接收上存在时间上的差异。也就是说博弈各方并不是同时掌握某一指向的信息。从信息的有效性来讲，一般来说，同一指向的信息，产生时间在后的信息要优于产生时间在前的信息，从信息掌握的时间来讲，同一信息接收时间早的要优于时间晚的。

例如，法务人员在对某一具体的纠纷进行评估时，引起纠纷的一方往往提前掌握了相关证据，而被动处理纠纷的一方往往会出现证据难以收集的被动局面，提起纠纷的一方在纠纷未决之前也不会主动将所有收集的信息提交对方。也就是说提起纠纷的一方因较主动或较准确、较早地做出纠纷的解决方案选择而获取了可接受方案的优势。而被动处理纠纷的一方是信息的较迟获得者，则被动地在纠纷处置中处于劣势，甚至蒙受损失。

对于信息的时间不对称，要求法务人员遇到问题时要冷静处理，不要急于下结论，在充分解读对方提供信息的基础上，判断信息的完整性或有效性，并能根据具体情况确定需要补充的信息，弥补信息时间不对称的不足，从而更全面地解读信息，把握法务的实质。

3信息的数量不对称

信息数量的不对称是指非诉博弈各方所掌握信息量上的多少存在差异。

俗语说“公说公有理，婆说婆有理”。造成这一局面的原因可能谁也难以预料，但有一点是可以肯定的，那就是各方所执的观点与掌握的事实，即信息上存在差异。公司在纠纷处置中经常会出现这一问题。各方所执立场不同，因而所执有的证据也存在差异，在问题没有解决之前，各方又都不愿意主动交换证据，这样必然会对某一问题存在理解上的差异，纠纷的困局也就难以解决。

法务人员对于信息掌握不对称的原因是多方面的，但有两点是可以肯定的，一是证据的属主不同造成信息数量的不对称；二是由于各方对于信息指向上的差异造成对于信息收集与保存上的关注点不同。

由于信息数量也会影响信息整体判断的质量，对于公司法务人员来讲，在解决冲突的过程中要分析信息应由哪方先披露才比较合乎事情真相。

4信息的质量不对称

信息质量上的不对称主要是指非诉博弈各方对所收集信息实质要件理解上的差异，从而收集信息的侧重点出现了偏差，也可能是由于不同人对同一信息理解上的差异，从而形成信息质量上的不对称。

例如，在合同谈判中，由于卖家对于商品的理解深度深于买方，而买方只能通过卖方的解读来理解相关的信息，特别是对于卖家确定的商品规格、型号、质量标准等都是一些特定的符号或术语，加之不同卖家对信息解读上的差异，这样就会给买方造成混淆，法务人员一定要引起足够重视。一般来讲，信息源越多，信息数量收集的越多，信息收集的时间跨度越长，其信息混淆造成的不对称的可能性就越大。

法务人员对于信息掌握不对称还同样会反映在信息的质量上。虽然是相同的信息，但可能解读的内容不一致。对于同一事项的处理，可能要求的信息也不一样。例如，在纠纷的处置过程中，提起纠纷解决的一方往往在提交纠纷之前向有利于己方的信息进行了充分解读，且对于不完善的信息进行了补充，而被动处置纠纷的一方，开始只能通过对方提出的信息进行解读，而这一信息往往是不完善的，随时可能出现解读上的错误，因此，获取信息的质量必然会体现不对称情形。法务人员在处理法务过程中感觉信息质量存在不对称时，就应要求对方或本公司经办人员进行解释，如在较重要的设备采购合同中还可要求对方提供相关的技术附件，有必要时，还可要求技术人员与对方签订技术协议，以确保采购信息质量的对称。

5信息混淆造成的不对称

信息混淆造成的不对称主要是指非诉博弈各方因对信息的理解或因掌握信息的优劣、时间长短等原因而造成信息在解读过程中，出现混淆的情形，从而使得双方形成信息不对称。

相传一个阿拉伯商人在地摊上摆了一只乌黑的铜质黑猫工艺品在叫卖，一位欧洲文物商看到后，发现其放置猫的底座是由黄金材质做成的，两者天然合一，倍感价值连城，于是就决定买下来，对方报价1000美元，而那位文物商认为至少也值5000美元。通过一番讨价还价后，决定以800美元成交。当文物商将800美元交与阿拉伯商人后，准备取货时，那位商人将黑色的铜猫交给了他，很快又从包里拿出一个类似的铜质黑猫工艺品放到那个放猫的底座上，一下子让那位欧洲文物商惊得大汗淋淋，深感吃亏上当，但又无话可说。这就是由双方信息质量不对称引起的，欧洲商人犯了一个致命的错误就是没有弄清猫与猫座是否为一体，显然出现了理解上的差异，犯了对信息理解混淆的错误。

在法务处理过程中，信息混淆不对称是肯定的，法务人员要学会分析信息不对称的表现形式，通过表现形式的分析，在正确解读的基础上，尽量弥补信息不对称带来的不足。

6信息真假造成的不对称

在信息的识别中首要的任务可能就是要分析判断信息的真假问题。信息无论真假都会让一部分人相信是真的，因为信息发布者就是想让人知道该种信息的存在，他会努力通过包装的方式让一般解读者难以正确解读其真假性。而对于法务工作者来讲，对于收集来的信息，无论从何提供，都要确认其真伪性。

在包拯办案中，关于信息真假利用的极好案例莫过于“真假亲娘”了。说的是两位女人因争夺一未成年的幼子，都说自己是其子的亲娘，因争执不下，闹到衙门，请包公办案。包公听取双方陈述后，就判断由双方一人拉小孩的一只手，看谁能拉扯到自己这边，小孩就判归谁。当包公一声令下时，孩子发出了尖叫声，而其中一位母亲也放声大哭，并迅速放开了手，说我不要孩子了。这时包公举起惊堂木，在空中稍停片刻，拍于桌上说，案件一清二楚了，这松手之人便是孩子的亲娘，始终不放手的是假娘。接着解释说哪有亲娘不顾孩儿死活的道理，让在场的人无不心服口服。在法务实际中，也会出现真假信息的问题。例如，验证对方公司主体资格的真实性，一般通过营业执照来判断，但由于营业执照正本一般不记载年检事项与变更事由，因此，法务人员就可要求对方提供营业执照副本，从中查看年度检验情况，还可要求工商登记机关出具电子查询记录打印单，或直接上网查询其工商登记情况，必要时应到工商登记机关调取历次登记、变更的工商档案资料，以确认相关年检情况的真伪性。

除上述因素外，还会因信息的远近、优劣、多寡而形成信息不对称。信息的正确解读，对于法务人员来讲，确实没有可以借鉴的方法，只有通过不断经验的积累，解读信息时间的增加，才可根据具体情况及时判断信息的真假。同时，应根据公司法务情况建立相应的数据库（如合同管理数理库、供应商管理数据库等），或建立法务文档档案管理资料，从而为法务工作人员及时检索提供方便。