"韩德云,*律师,国务院特殊津贴专家。中华*律师协会常务理事,重庆律师协会会长,重庆索通律师事务所执行合伙人,*政法系统享有盛名的“西政七八级”出身的学院派律师。
韩德云,1978年就读西政(现西南政法大学)哲学专业,1982年毕业后留校任教。1989年在美国洛杉矶加州大学法学院(UCLA LAW SCHOOL)获法学硕士学位,后受聘在该院担任客座讲师至1991年返回西政继续任教(获法学副教授职称)。1994年年底从西政辞去教职,创办西部*家归国留学生为主的律师事务所——重庆索通律师事务所。2003年以执业律师身份当选*人大代表并连任至今,是中国律师界*连任四届的律师*人大代表,在律师参政议政和参与立法方面影响甚大。
作为专家型律师,韩德云在二十多年执业生涯中,为企事业客户提供高品质服务的同时,一直致力于推动律师职业化教育培训,为此付出不少心血,成就突出。早在美国留学期间,韩德云即开始专注研究律师行为理论和职业技巧培训方法,独创了“当事人中心说”和“法律预防说”的律师行为理论,并将该理论以大量丰富案例,翔实诠释于他主编的《法律谈判》与《法律咨询》书中。
韩德云在执业期间获得的主要荣誉有:“各民主党派工商联无党派人士为全面建设小康社会作贡献先进个人”“**中国特色社会主义建设者”“重庆市十大杰出专业技术人才”“重庆直辖10周年建设功臣”等。他还长期担任重庆市新的社会阶层专业人士联合会会长、中国*经济贸易仲裁委员会仲裁员,重庆市人大常委会立法咨询顾问等职。
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"★深度阐释进攻型、协作型、解决问题型谈判策略
★模拟情景对话,引导谈判方向,把握谈判节奏
★系统学习法律谈判理论和实践技巧"
《法律谈判》通过大量的案例,向读者尤其是年轻律师详细诠释了如何对待当事人、与当事人会见时如何倾听的技巧、如何判断当事人面临的问题、如何收集案件信息制定决策的方法和技巧以及如何完整办理一个诉讼案件或者非诉讼项目。《法律谈判》从律师与当事人的角度来为中国律师的咨询技能训练提供一些思路,通过对本书的阅读和有意识的训练,让律师换一个角度认识自己与当事人之间的职业关系,进而亲身体验到自己与当事人愉快相处,激励当事人解决其所面临问题的成就感。
"在法律谈判中,如何知己知彼、讨价还价,怎样合纵连横、一锤定音,对律师来说,既是一种策略,更是一种谋略。本书结合了大量的实战案例与翔实的资料,总结提炼出了*有用、*实用、*用的技能与技巧,值得律师同行学习参考,也值得法律人阅读研究。
——中国法学会《民主与法制》总编辑 刘桂明
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"再版序言
韩德云
我很高兴2015年3月出版的《法律咨询策略与技巧》和《法律谈判策略与技巧》两本书,一再加印仍已售馨。出版社编辑联系我,准备把书名简化为《法律咨询》和《法律谈判》后再版,并希望我利用这个机会对广大年青律师和有志成为职业律师的法学院学生们说几句话。
我1978年懵懵懂懂通过高考被选进西政,当时不知政法为何物,毕业后也未想过做律师,一是因为律师在那个年代并非法律人可以自由选择从事的一门职业,二是因为那时的法律也非法律人可以运用的一门武器。法律学科在中国,从来喜欢专注理论诠释而忽略技能训练,从来热心培养理论学者,而看低实践人才,所谓法律职业技能教育是如何不被重视,此点我在法学院教书期间还真深有体会。直到今天,即使很多法学院的教授们都乐于以兼职律师身份办案,法学院不以职业律师培养为己任,仍是一种普遍让人尴尬的现实。于是,法律技能培训读物,尤其是职业律师技巧训练教材,成为*稀缺、*实用的资源而受人欢迎,自然是*自然不过的事儿。
在这样的背景下,我相信,再版的《法律咨询》和《法律谈判》两本书,作为迄今为止把美国职业律师教育理念与中国律师实务紧密结合的*课本,*仍将得到读者们的喜爱。
再次感谢法律出版社戴伟先生及各位编辑,感谢索通小伙伴们付出的心血,感谢邓小平开启的改革开放时代让律师执业空间越来越宽广,法律职业技能有了越来越多的用武之地,感谢广大读者的厚爱!
是为再版序。
2018年9月6日于重庆
前言
市场经济就是法治经济,法治经济的关键在于依法治国,法学已日益成为我国的治国之学、强国之学、安邦之学和正义之学,中国法学教育近几十年取得的成就令人瞩目。然而,在法律职业的教育方面,法学教育与法律职业尤其是律师职业需求脱节的矛盾不仅未缩小,反而越来越严重。目前,法学院系开设的课程主要以部门法学科的划分为标准,法律教育仍以传授系统法学理论知识为主,“重理论,轻实践”,“重学术,轻技能”的烙印依旧。进一步而言,现今的法学教育(包括法学院教育和法律服务职业教育)既缺乏对律师执业技能的实务培训,也缺乏对实践操作的方法研究,律师行业内有识之士对专业技能技巧训练方法虽有关注,但更多的是法律技术层面上的,如文书写作的提炼,很少有人从法律咨询(律师与当事人打交道需要何种技能)、法律谈判(律师与律师作为不同当事人的代理人打交道需要何种技能)的角度,进行较为系统的律师执业技能观察和训练。中国很多律师长期缺乏系统的法律咨询、谈判策略与技巧培训,致使年轻律师面对真实当事人和实战中的谈判往往无所适从,甚至一些从业多年的律师,也会因为没有系统学习过法律咨询与谈判,错失为当事人挽回损失或争取利益的机会,无法确立其应有的职业形象。
索通律师事务所作为西部*家由归国留学人员为主创办的合伙制律所,虽偏安经济欠发达的西南地区,但二十年苦练内功,终于成为一家在重庆具有较高执业水准,在*独具特色的区域性*综合大所,培养了一批在金融、房地产、公司法务、知识产权等领域的专业律师。*近十年,索通的合伙律师人均创收超过200万元,律师人均创收超过100万元,以较小人员规模实现了*市场化和专业化发展,在商务服务领域独树一帜,在中西部地区影响甚广。究其原因,除了在战略上根据中国和本地法律服务市场的特点和索通律师的实际情况,选择了公司化为主的经营模式外,对律师执业技能,尤其是法律咨询与法律谈判技能技巧的重视和潜心修炼也功不可没。
索通执行合伙人韩德云律师是*政法系统享有盛名的“西政七八级”出身的学院派律师之一,他不仅是*为数不多的律师*人大代表,从2003年起担任第十届、第十一届和第十二届*人大代表至今,在参政议政和参与立法方面有很大社会影响,而且独创“当事人中心说”和“法律预防说”的律师行为理论,在律所公司化管理和律师执业技能培训方面颇有建树。韩德云律师1989年在美国洛杉矶加州大学法学院获得法学硕士并任教一段时间后,曾返回西南政法大学从事律师职业教育,为将美国法学教育中先进的法律实务培训系统引入*,与同事翻译了包括美国的法律咨询、法律谈判研究在内的大量书籍。1995年韩德云律师辞去教职投身于社会执业律师行业后,更以其自身的执业实践活动,在索通,在重庆,在*其他地区亲身参与、见证和推动着中国律师行业的起步与变革,为中西方律师文化的交流和共享,为中国律师行业的发展做出了独特的贡献。
《法律咨询》和《法律谈判》两本书借鉴了美国律师教育的成果,结合中国律师的职业现状、执业环境、商业交易习惯和民族文化特点,从非常具有可操作性的角度,对律师在提供法律咨询与谈判服务中的技能技巧进行了全面梳理、提炼和总结。
我们期望通过这两本书所分享的律师参与咨询和谈判的技能技巧,为众多执业律师在实践中实际选择和运用的咨询和谈判技巧行为提供系统完整的指引,从而提升整个律师行业的专业服务水平。此外,我们也希望借此抛砖引玉,推动业内更多*律师和律所一起来分享他们的知识和经验。
借助这两本书的出版,我们总结回顾索通的过去,放眼展望中国律师业的未来,祝愿这两本书能够被更多的年轻律师阅读、思考和实践,让我们一起开创律师行业的新时代。
编者说明
谈判,尤其是商务谈判,是以经济利益为目的,以价值谈判为核心,通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式,*终实现自身的经济利益并满足对方的利益需求的一种方式。在一场谈判中,往往存在申明价值、创造价值、克服障碍三个过程。在这三个过程中,交易双方的焦点和利益往往存在冲突之处,交易双方直接谈判能发挥的作用也往往具有局限性。此时,一个能够扮演建设性角色的第三方参与谈判就显得尤为重要。法律谈判,以双方律师作为各自当事人的受托人或代理人的谈判,既是当事人利用*律师赢得更大成功的机会,也是*律师彰显专业技能的舞台。我们认为,拥有专业法律知识、专业谈判技巧和专业服务意识的律师,不仅可以发挥自身在法律知识上的天然优势,对制定谈判策略有所帮助,而且能够通过参与谈判,在谈判中充分运用谈判策略与技巧,积极引导谈判方向,全面把握谈判节奏和进度,对谈判*终取得圆满的结果发挥重要作用。可以说,一个*律师,尤其是*的商务律师,注定是企业客户在商场上的高级顾问和亲密战友。
本书通过对进攻型、协作型、解决问题型三个谈判策略的深度阐释,采取模拟对话的案例评析方式,让读者尤其是年轻律师,可以系统地学习到法律谈判的理论知识和实践技巧。二十年来,索通律师运用这些谈判理论和技巧在为客户争取巨大商业利益的同时,也使自身在非诉讼法律服务领域建树颇多,在业内赢得了较高声誉和口碑,这无疑也印证了这些技能技巧的价值所在。如果通过对本书的阅读,年轻律师可以提高实战中的谈判水平和谈判效果,这将是对我们*的肯定和鼓励。
本书由韩德云、袁飞主编,其中*至三课由袁飞编写,第四课由崔俊蓉编写,第五至八课由熊伟畯编写,第九至十二课由郭强编写,全书由袁飞统稿。
在编写本书的过程中,我们还参考借鉴了重庆出版社出版的《优势谈判》([美]罗杰·道森著,刘祥亚译)、海天出版社出版的《谈判天下》([美]赫布·科恩著,谷丹译)、法律出版社出版的《法律职业就是谈判》([美]X.M.弗拉斯科纳、H.李·赫瑟林顿著,高如华译)、黑龙江科学技术出版社出版的《赢在谈判》([美]乔治·罗斯著,王盛洋、蒋硕译)等书籍的部分内容,在此一并表示感谢。
由于法律谈判研究在我国尚处于起步阶段,我们在编写过程中也深知由于自身能力不足而难免出现疏漏和错误,望广大读者批评指正。
2015年3月
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目录
第一课
认识法律谈判把法律谈判作为训练自己的重要内容
谈判就是讨价还价
我点菜,你埋单
决定法律谈判的关键是谈判策略
法律谈判的六个组成部分
第二课
法律谈判的策略
“一盘棋”如何下得有个总打算
“三招”走遍天下
不要被个性风格所迷惑
有没有最厉害的招式
第三课
如何选择谈判策略
正确的策略选择是成功的一半
认识你的对手
找出隐藏的共赢局势
弄清所处阶段:阶段不同,策略不同
增加谈判筹码
山不转水转,水不转人转
尊重当事人的意见
正确认识你自己
第四课
做好谈判准备
好运总是垂青有备而来的人
当事人究竟想要什么
当事人究竟想怎么谈
什么是当事人的真正利益
天下没有独吞的交易
应对不可避免的对抗
小结:谈判是准备出来的,不是设计出来的
第五课
开局
何谓开局
进攻型开局
协作型开局
解决问题型开局
第六课
报价
何时报价
谁先报价
进攻型报价
协作型报价
解决问题型报价
第七课
了解对方需求
谈判都是从了解需求开始
不同谈判策略中的信息交换
如何收集信息
隐瞒信息
如何披露信息
第八课
讨价还价
珍惜好开局
进攻型讨价还价
协作型讨价还价
解决问题型讨价还价
第九课
终局
香槟酒已备好了吗
进攻型终局
协作型终局
解决问题型终局
你可以坐上谈判桌了
第十课
多边谈判
什么是多边谈判
找到你的盟友
驾驭复杂的局面
“一揽子”解决多边问题
第十一课
热爱交流
清楚当事人的利益所在
让当事人自己做出决定
谈判过程中与当事人的交流
谈判后与当事人的交流
第十二课
调解
打破僵局的好办法
怎样进行调解
踏上征程
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