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首发在路上-从律师助理到成功执业 1-3册

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作者：谢长宇
发行时间：2017
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商品概述
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图书基本信息
图书名称	在路上2:从律师助理到成功执业(你的客户在哪里)
作者	谢长宇
定价	29.00元
出版社	北京大学出版社
ISBN	9787301140765
出版日期	2008-08-01
字数
页码	264
版次	1
装帧	平装
开本	16开
商品重量	0.422Kg

内容简介

《在路上2：从律师助理到成功执业：你的客户在哪里》共分“独立执业，你准备好了吗”、“我们如何获得自己的客户”、“和客户一起成长”这三个部分为大家讲述如何从律师助理成为一名成功的执业律师。从书中，你可以了解到什么才是独立执业的理想工作状态，怎样制订你的营销计划，如何和客户一起成长等众多知识。
《在路上2：从律师助理到成功执业：你的客户在哪里》适合阅读的人士广泛，有律师助理，刚刚取得法律职业资格的实习律师，准备独立执业的年轻律师，法学院即将毕业的学生，准备从其他行业转入律师业的人士，在职业之路上陷入迷茫的年轻律师。
每一位成功执业的律师都是从一位客户起的，如果说专业的知识和技能是一位律师存在的价值，那么客户的开发和经营就是一位律师存在和发展的基础，然而，学校的法学院里并没有这样的课程，但对于无数怀着理想投身到律师行业的年轻人来说，这恰恰是至关重要的一课。《在路上2：从律师助理到成功执业：你的客户在哪里》以一位比你先上路的年轻律师真诚而生动的行路体验来讲述真实的成长环境，真实的成长领悟，相信谢律师的这《在路上2：从律师助理到成功执业：你的客户在哪里》能为很多这样的年轻人，补上这一课。

作者简介
谢长宇，33岁，本科学机械制造，在企业技术员之余自学考取律师资格，2001年进入律师业，2004年与同伴合伙成立湖南全胜律师事务所，2006年起担任事务所主任。

目录

编辑推荐

这不是一本刻意高调的励志图书，它只是一位比你先上路的年轻律师真诚而生动的行路体验，讲述真实的成长环境，讲述真实的成长领悟。
律师秦兵推荐
本书是谢律师那本的《在路上：从律师助理到成功执业》一书的继续，他的目光一如既往地关注着年轻律师的成长。每一位成功执业的律师都是从一位客户起的，如果说专业的知识和技能是一位律师存在的价值，那么客户的开发和经营就是一位律师存在和发展的基础。我们的法学院里并没有这样的课程，但对于无数怀着理想投身到律师行业的年轻人来说，这恰恰是至关重要的一课。

文摘

部分　独立执业，你准备好了吗
章　规划我们的执业生涯
我们即将面对的问题
写这段文字的时候，我想起我师傅当年的豪言壮语，要好好，争取45岁退休，闭门读书。实际上，行业的朋友聊天也说，45岁以后的业务会呈下降的趋势，会像近的上证指数。我很久没有和我师傅联系了，不知道他老人家是否已经闭关。而据我所知，行业泰斗张思之律师已经到了耄耋之年，还在为律师事业在奔走，而以前所的一位老律师，估计是杖朝之年了，也经常会来办公室指导下我们这些晚辈。我们说律师行业目是自由职业，可能是它18岁就可以进入，一直到你不想或者你违纪让管理机构不让你了才结束。从这个意义上说，我们会有一个很漫长的执业生涯。我在想，当我们这些人刚刚进入行业，23－30岁左右的样子，如果正常计算，我们有差不多40年的时光要为这个职业或奔波劳碌或优哉游哉。40年的时光啊，人生有几个40年哦？我们进入行业，我们绝大部分的工作时间是为别人设计规划，所以，我觉得我们很有必要对这40年一些宏观或微观的规划，这样才对得起自己的职业和生我们养我们的父母。
接下来的文字里，我会写到当我们通过了实习期的考核，申请到正式的执业，我们要马上开始的工作，这些工作都是很细碎和繁杂的，我们恐怕很少有时间去梳理和归纳，因此，在全心投入工作之前，我们是要有一个起码的规划的。比如建造一个房屋，首先要有一个施工的图纸，机械加工一个零件，我要看工艺流程，律师写一个合同，还有一个结构。所以要成世界上任何大小事情，事先都是要有一个规划和设计的。我不止一次的拾起古人的牙慧说，“凡事预则立，不预则废”。而规划自己的执业生涯，就是对我们40年辛劳或优游的一种“预”。
我在一个稿子里提到过，当我们结束一年实习期（很多人的实习期是混过来的，几乎没有实际接触过任何有价值的案子或实务，得多的工作是看事务所的案卷和替师傅跑腿买槟榔，其实算不得严格意义的实习期），其实很多人会面临4种选择：
1．成为事务所的授薪律师
授薪律师的主要工作是协助事务所合伙人开展业务，或者接受事务所安排的代理工作。每月获得几千元不等的工资，或许还会有额外的奖励，但很多人心里多多少少会有被剥削的不平感和挫折感。其实，在律师业务发达的区域，授薪律师制度更有利于行业的发展和规范，更有利于律师事务所的壮大和商业化。只不过，在目前相当一部分的律师事务所里，并不存在授薪律师这个职位。这是因为事务所自身基础的薄弱，机制也缺少延续事业和积蓄人才的成分。事务所的所有者和管理者们对培养后继者并不感兴趣，自己赚足了就行，生怕徒弟抢掉自己的饭碗，处处提防，哪里还愿意开工资培养竞争者！还有一点是，我们的文化里，有太多的“宁为鸡首不为牛后”的成分，很多年轻人对成为授薪律师并不感兴趣，授薪律师只是自己一种权宜的选择罢了，本事学到，羽毛长齐，马上就会和师傅翻脸，另立门户，哪里还会记得事务所和师傅的栽培，诚信全无。这也是很多事务所不愿意培养新人的原因之一吧。但我还是要将成为授薪律师作为结束实习期的选择，理由是，这样既不脱离律师行业，又不会因为执业前期的资源不足而生存困难。我过很长时间的授薪律师，对此很有感触。
2．退出行业，另外择业
我觉得，法律专业培养的是一种通才，很多人在法学专业毕业后，在企业管理、行政管理、文职工作、营销等很多行业里出成绩。因此，当一些人在结束实习期，发现自己无法适应这个看似辉煌的行业的时候，会选择退出。有人会去考更高的学历，有人会去参加公务员的招考，有人会去企业担任法务，总之，每年4月左右的新律师上岗培训班后，次年注册的律师可能只有60％—70％，其他的人已经离开。如果我不得不选择，我会选择去公司的法务人员，这样，我虽然离开了律师事务所，但没有离开法律职业。很多朋友对自己是法务人员很自卑，认为前景渺茫，殊不知，行业里的一些的律师，在事业的时候，往往会应一些公司的邀请，担任公司的高层法律主管或独立董事。近出现一个叫“CLO”的称谓，叫“首席法务宫”。这个职位在大点的公司中，是和“CEO”、“CFO”职级相同的，都是对董事会负责的企业高管。这个职位也是法律专业人员的一种职业选择。我们刚刚结束实习期，处在“潜龙勿用，见龙在田”的时候，如果环境还不成熟，我觉得选择退出，积蓄能量，未尝不是一种进取的态度，这是我们的二种选择。
3．独立执业
能够主动作出这个决定的人，我其实是很佩服的。因为刚刚在行业里呆了1年左右的时间，见识和经历都还只能说浅薄。没有的勇气和把握，也不会轻易就作出决定。但我想，凡事总要有一个开始，好的开始，是成功的一半。当然，有些人决定独立执业，也不是自愿的选择。事务所没有授薪律师的职位，老师不肯为你支付生活费用，也不好意思再利用你这个廉价的劳动力，你眼下也没有找到更好的归宿，又不甘心，所以，只好“豹子头雪夜上梁山”了。关于林冲的心态，看过《水浒》的人都清楚，他也就想博一个“封妻荫子”罢了。总之，不管是主动还是被动，独立执业这条路，是每个律师都必须要走的，独立执业过程中的艰难，是每位律师都要面对的，早面对．好于晚面对。这是我们的三个选择。
4．漫无目标
我就是一个例子。在2001年好执业规划之前，我在很多律师事务所呆过，授薪律师的助理，感觉心理不平衡；改行企业管理，又发现还是律师职业自由；考研究生，发现成绩过不了；想换CPA，考了几次，却总觉得会计是女性才适合从事的职业。反正在一个相当长的时间里，我处于漫无目标的状态，真有些像那头在两堆干之间饿死的驴子。而现在回想起来，那是一段很可怕的经历。漫无目标的人心态是很焦虑的，有时候忧心忡忡，有时候患得患失。任何事情都无法很好地完成，人生处在低谷、失败的状态里。我的建议是，无论如何，你不能让自己漫无目标，心无所系。这种状态久了，你整个人都会垮掉，那就真的变成“从我，是走向万劫不复的道路”了。虽然我将这个作为一种选项，但我真的建议你不要选择，如果前两种选择都不到，你又很喜欢自己这个职业，那么，你就“自古华山一条路，狭路相逢勇者胜”吧！
我近看了很多网友给我的留言，很多人考到资格后就开始面临选择。我们在面临选择的时候很痛苦，不是因为我们没得选择，而是我们的选择太多。其实人生就是不断地在尝试，一个职业适合别人，不见得就适合你，所以，我认为，上面的前三种选择都是正确的。只有适合自己的，才是优的。
我们在大学里，受到过全面而系统的人生观、价值观、历史观的正面教育，很多人说起这个是一套一套的，但却不会“学而时习之”。很多朋友在决定进入行业的时候，肯定也是抱着很远大的理想和志向的。我在面对应聘的助理们的时候，经常会问到的一句话是“愿闻其志”。但大多数人，对我谈的不是他的“志”，而是谈的他们的种种臆想和“传奇”经历。对什么是自己一生的职业中应该追求的、应该坚持的、应该回避的、应该抛弃的，根本就没有认真思考过。君子之志，，不可使人不知。对于一个志向不明，或者根本就没有什么志向的人，或者有志向却城府深藏的人，我看没有哪位肯和他坦诚交谈吧。我想，在我们执业的时候，在我们结束实习，真正进入行业的时候，当我进一步来谈我们怎么去自己的事业的时候，有一句话说得好，“人无远虑，必有近忧”。我想先谈谈我们的执业规划，也就是我们的“志”。
规划自己的执业生涯
不管是选择授薪律师还是选择独立执业，在进入行业，获取执业的时候，我知道大家肯定对自己的执业状态、执业目标、获得收益都会有一些愿景的，因为毕竟这个考试付出了我们太多的成本，社会评价、家庭亲友的期望都要求我们要有所作为。因而，我们在预测自己的职业收获时，总会往更高的层面上估计，而忽视了这个行业的现状。还有就是，选择一个职业，不能单纯从这个职业能够获得的收益来考虑，因为，任何的行业的收益，均呈现金字塔的结构，而一个职业所承载的，也不仅仅只有利益。我们的行业，从崇高的方面说，承载着维护社会公平正义、维护法律正确实施的职能，退一步说，承载着教化、引导、评价社会行为的职能，再退一步说，它还承载着维护当事人合法权益的职能。作为一名行业的普通成员，我不敢说那些高屋建瓴的话，但起码一点我是知道的，那就是，虽然我们这个行业和其他行业并没有高低贵贱的区分，但这是一个必须要进行规划才能更好从事的职业。
每个人其实都会有职业规划的，但每个人的职业规划也会随时间和环境而调整。孔子他老人家过职业规划，他说，四十五十而无闻者焉，斯亦不足畏也。诸葛孔明早年的职业规划是“躬耕于南阳，不求闻达于诸侯”，遇到刘备，则规划就改成了“攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都”。《晋书。列传十九》，阮籍也是“本有济世志，属魏晋之际，天下多故，名士少有全者，由是不与世事，遂酣饮为常。”
职业的规划，其实终的目标是掌握自己的职业生涯的走向，而尽量避免出现随波逐流，随遇而安。行业里的每个人的职业规划都不太相同，但大部分人的规划这和他的境遇、资质、背景、意识相关，反而和行业的客观状况不相关。因而，有的人追求，以达到行业为目标规划职业。有的人甘于平淡，以处于行业的中层为高目标。还有人利是图，以获取大的利益为执业的目标。因此，每个人走的道路，从开始的时候就已经决定了。
去年热播的电视剧《士兵突击》很多人都看过。剧中的两个主要
人物：一个是许三多，他并没有远大的理想，他的格言就是“好好活，有意义的事”。什么是有意义的事那就是好好活。至于怎么样才能到好好活，没有哪个人能回答他，他自己也不清楚。许三多就是一个资质平平的人，眼前的事务就已经让他够忙的了，所以，他没有对未来规划的能力和必要。但他可以将自己眼前的事情好，踏踏实实地他的“兵王”。而成才就不同，他够聪明、够精明，不论是训练成绩和人际关系，眼前的事情对他来说构不成困难，所以，他有能力去更长远的规划和设计。剧本在肯定许三多的同时，其实并没有对成才进行批判，他即便有些急功近利、耍小聪明，但他的本质并没有可以让人指责的地方。至于他们各自走的道路，我认为，如果成才能够将急功近利的心收回来，他会比许三多走得远。
其实我没有资格教大家怎么职业规划，只能给予一些建议。我想引用《大学章句》里的话：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”子曰：“君子有三畏，畏天命，畏大人，畏圣人之言。”孔子还说，“不知天命，无以为君子”。这几句话我理解为，知道自己的归宿所在，才能够有的方向，有了的方向，才会心态平和，心态平和，才能安宁志远，安宁志远了，才能思虑周详，思虑周详了，才能有所收获。有很多东西我们无法改变，司汤达小说《红与黑》中的人物——于连就算了教士也进不了上流社会。对于自己穷其一生所能达到的目标，在进行职业规划的时候，我们就应该有所估计。因为有些东西，限于我们的资历和能力，是一辈子都不到、得不到的。如果要去强求，很可能会得不偿失，沦为小人，贻笑大方。
1．以稳健为原则
在职业规划时，我建议，制定目标要根据自己的实际情况，以稳健为原则。所谓稳健，是不提出暂时无法达到的目标，不有悖事物正常发展规律的计划。在执业的前3年，以增长见识，积累经验，结识朋友，赢得客户赞赏，获得行业的平均收入为目标，来制定执业规划，我觉得可能符合稳健的原则。我们是律师，所以，我既不赞成像许三多那样毫无目标，也不赞成像成才那样急功近利。
2．以发展为宗旨
实际上，行业内的一线律师每天都在努力工作，发展和巩固自己在行业中的地位。只是在起步阶段的我们没有切身的感受罢了。我感受到的是朋友们几乎都非常忙，即便在法庭遇到也没时间打招呼，我的一个朋友几乎是只有在大家都下班了才回办公室，因为上班的时间几乎都在客户的公司里。因此，当我们制订自己的职业规划的时候，我建议以发展为宗旨，那就是当我们在对一个时间段进行评价和总结时，相关的指标要优于前一个时间段。也就是俗话说的“芝麻开花节节高”。
3．以执行为保证
制订规划和执行规划是两个概念。首先，我们的职业规划必须是能够被执行的；其次，我们好了执行规划的准备；后，我们切实地执行了自己的规划，并在总结的时候对下一个阶段进行调整。
你大可认为我的这些建议是老生常谈，毫无新意。我们行业里确实也不乏一夜之间成名的精英人物。但“志大而智小，厉而胆薄”算不上精英，多也就是一个袁本初（《三国志》中人物）罢了。
我会在下面的文字里写到我们怎样去开拓我们的事业，执行我们的职业规划，实现我们的事业目标，实际上，我每天都在努力工作，也是在尽力为这些而努力。但是，我们还是要有所注意：
（1）职业规划不是人生规划，事业只是人生的一个部分。一个人的一生，工作和职业只是其中的一个部分，我们还要为家庭、亲友、个人爱好等有所付出。我们工作、事业的高目标，是人生过得幸福和充实。作为一个普通的人，应该是要有所取舍和侧重的。

序言

部分　独立执业，你准备好了吗
章　规划我们的执业生涯
2章　什么才是独立执业
3章　独立执业，你准备好了吗
4章　什么才是独立执业的理想工作状态
二部分　我们如何获得自己的客户
章　关于营销和法律服务的一些基本概念
2章　尽快了解和熟悉我们的市场
3章　规划你的常规业务
4章　制订营销计划
5章　法律服务流程
6章　准备我们的营销文件
7章　我们的营销方法
8章　服务收费
9章　拜访客户
0章　与客户谈判
三部分　和客户一起成长
章　客户的忠诚度
2章　别让自己的桶像个漏斗
3章　维持客户的基本方法
4章　不要忽视小客户
5章　和客户一起成长
附录　答网友问
后记　人生如逆施，我亦是行人

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