律师写作——实践的总结、理论的提升我以“儒雅的拓展、精准的营销”为题，在《苦寒磨砺筑方圆——律师演讲技能提升之道》一书中总结了我律师演讲营销的方方面面；这里，我以“实践的总结、理论的提升”为题，在《苦寒磨砺筑方圆——律师写作技能提升之道》中总结我作为律师写作秘诀的如此这般。律师能说会写是执业的基本功，也是自身业务发展的立身之本。悉数律师的能说和会写，或者具体说律师的演讲营销和写作营销及其相互关系，这需要有能力的积淀，需要有这两项营销能力的长期培养和锻炼的过程，需要有不断地自我提高和提升的历练。我的工作经历和长期磨砺为此提供了便利条件。
我的写作和演讲是同时起步、相辅相成的。我从1979年担任企业专职教师开始涉足讲课演讲，其间业余学了1年教学法和4年的中文，当时的写作基本功锻炼渠道主要来自自己写讲义。1984年11月，我从原单位上海市第八建筑工程公司八〇六工程队工会干事任上调到公司办公室担任总经理秘书。时任公司总经理、后升任上海建工集团总工程师和首批工程院院士的叶可明虽是一位技术型的领导，但是对企业法制建设非常重视。当时，我在工作之余学完4年中文课程3个月后，向所在单位申请报名参加当年9月开始的在职律师培训班学习，经过叶可明总经理协调并给予支持，才获得公司的同意。此时，一方面，公司办公室原秘书升任办公室主任，秘书工作空缺；另一方面，我中文专业毕业适合担任企业领导的秘书并负责文秘工作，于是，我的人生发生改变，文秘写作开始成为我的主要工作。
当年我35岁，已有自己的人生发展规划。我下定决心要通过律师培训班学习把自己培养成为企业的法律人才，走企业法律顾问的发展之路。也就是说，如果我能通过自己的努力通过律师考试，可能今后未必会长期担任领导秘书。所以，我非常珍视自己负责的文秘工作，在担任秘书期间工作非常刻苦、勤奋，立志让自己通过秘书工作的锻炼使文字写作首先能够过关。当时，公司办公室规定秘书的主要工作是年初写规划，年终写总结，平时写简报和调研参阅材料，并列席经理办公会议做记录等。我在1985年担任秘书工作一年内，一共写了24份简报，每月写2份。简报写作基本属于应用文，写清事情来龙去脉即可。写了48份参阅材料，每月写4份。参阅材料写作介于说明文和议论文之间，需要调查、研究、分析、提炼。我对编写、起草简报和参阅材料工作认真负责，年终时还装订成册。我当时担任文秘工作一年撰写的简报和参阅材料的数量，在上海建工局全局文秘系统范围内是最多的。担任秘书的时间并不长，但对我的写作锻炼帮助很大，尤其是负责简报和参阅材料的编写工作，为我日后写作各类法律文书打下了重要的、扎实的基础。
1985年年底开始，我在办公室工作的同时兼任公司法律顾问。两年不到的律师培训班的认真学习，使我在1986年年初顺利通过律师资格考试。这次考试是司法部为开始在全国范围内进行律师资格考试先在上海进行的试点考试。获得律师执业资格，我不再担任公司秘书，改为专职从事企业法律顾问工作。按规定，要获得律师资格需到律师事务所实习，我因担任公司法律顾问这一便利条件，故选择兼职去上海市联合律师事务所第二分所实习，后担任兼职律师有8年，同时在公司先后担任了公司法律顾问室副主任、主任。为胜任企业法律顾问负责人的工作，我从1989年7月开始又在华东政法学院在职攻读了3年法律本科。这期间，当秘书时养成结合工作实践及时总结经验的写作习惯被保留了下来。
担任企业领导秘书的经历，对我的人生阅历和写作锻炼都至关重要。虽然当秘书的时间并不长，但是我工作努力，又加上经理秘书须列席每周一次由公司各部门负责人参与的经理办公会议，当公司法律顾问负责人又必须参加公司经理办公会议，这长达8年多参加企业决策层的会议，使我既了解了公司高层领导和中层干部的工作风格和处世原则，又掌握了公司的经营情况和各部门的分工职责，对我真切了解一家国有大型施工企业的经营管理的能力和水平以及行业的市场发展与实际情况都大有帮助。同时，当时公司高层领导有总经理一人；副总经理三人，分管经营、施工和后勤；还有总工程师、总经济师、总会计师三人。办公室设置秘书岗位只有一人，我的工作还需要协调、联系领导层的工作，这也大大提高了我原先并不具备的在领导之间的协调能力和配合能力。
1992年4月，当时的上海市政府建设委员会根据上海城市发展大建设的需要，计划筹建一家为建设工程和房地产领域提供专业法律服务的律师事务所。上海市司法局为推进律师的专业化服务进程，有条件地同意由主管部门组建当时名称为上海市建设律师事务所（后改名上海市建纬律师事务所）的专业律师事务所，但只给予两年的过渡期，两年后由市司法局统一领导。我因此被借调离开原单位去负责律师事务所筹建工作，并担任了律师事务所主任。我是带着原来建筑行业长期熏陶和在各个岗位工作28年的锻炼培养，具备一定的写作能力和演讲能力改行从事专职律师工作的。
一、专业律师需要不断总结法律实务，提升理论水平专职从事律师工作后，我的写作一直没有停止。区别只是自从成为建设工程和房地产专业律师之后，我反复锻炼的写作内容基本就局限在司法领域各类法律文书范围内，以及将法律服务实践上升为理论的经验总结。担任专职律师25年来，我的写作步伐伴随着建纬律师事务所的发展而发展，基本上是5年一个阶段逐渐进步，相应的写作营销能力也逐步提高。在自己承办诉讼和非诉讼案件需要完成大量法律文书的同时，我先后出版了6本个人专著共250万字，参与撰写或主编的著作17本共1639万字。由此，除了律师演讲外，司法写作事实上成为我律师营销的又一个主要方法，也成为我的专业地位和业界影响不断提升的重要途径。
积累了丰富的律师演讲和司法写作的经验和体会，我一直以来就想写些有关律师的“说”和“写”的基本技能的经验总结，用以总结包括如何从事律师工作以及如何做好律师待人处世的基本原则；同时也是我多年担任全国律师协会民事业务委员会副主任、主任和建设工程与房地产专业委员会主任的一份行业责任和专业鞭策。这不同于2016年我写的由法律出版社约稿的《墨斗匠心定经纬》，而是我自己主动计划要撰写的。作为共和国同龄人，我的工作履历包括担任兼职律师，有一半以上工作时间在从事律师业。目前，我尚担任着全国律协建设工程与房地产专业委员会主任职务，还不能卸下这份对全国律师这两个专业领域的业务指导和实务研究的责任。不在其位，不谋其政，既在其位，必定担责，这是我的基本工作信条。所以，我还必须在建设工程和房地产领域带领委员继续研究新的法律问题，总结新的实务经验；我还必须站在专业领域的前沿提出新的律师实务操作应注意的问题。就在2017年4月17日下午和18日上午，我应邀在新疆乌鲁木齐市律师协会讲了两个半天的律师实务课。第一天下午讲“山雨欲来风满楼——从典型案件看PPP项目法律风险的防范与化解”，第二天上午讲“‘一带一路’战略下中国国际工程建设与仲裁——高度重视前期仲裁实践反映的十大法律问题”，这两堂课竟有800多人参加听讲，律师们对课程都反响热烈。这两个演讲主题，应该还都是当前律师，尤其是专业律师需要深入研究并做好承担相应法律服务准备且带有前瞻性的专业法律问题。
二、总结法律实务，提升写作能力是专业律师的必然选择这就提出了一个有担当、负责任的律师，尤其是专业律师必须面对的问题：何以使自己能够不断站在专业领域的前沿，不断研究新的法律操作实务，不断满足法律服务市场新的服务需求。我的经验就是两句话：总结法律实务，提升理论水平。律师业是一个必须不断面对新的市场需求、不断研究新的法律问题的行业，专业律师不及时总结经验，不继续提升理论水平，就不能适应层出不穷的、新的法律服务要求，就不能始终站在专业法律服务的前排，而能够表明律师领先的实务研究及其水平的就是律师写作。律师的写作涉及应用文、说明文、记叙文、议论文等各种文体，律师最基本的各类法律文书写作需要掌握并综合运用这四种文体的一般要求。应用文是具有某种固定格式和直接实用价值的文体，各类法律文书的固定格式要求，具有应用文的特点。记叙文是以记人、叙事、写景、状物方法，以写人物的经历和事物发展变化为主要内容的文体，律师写作叙事说人离不开记叙文的要求。说明文是以说明为主要表达方式的文体，律师的法律文书和实务经验总结都应以说明事物本质为要求。论说文则是一类直接说明事理、阐发见解、宣示主张的文体，律师的辩护词、代理词更接近于写议论文。律师总结实务经验，提升理论水平的写作，必须掌握并能娴熟运用各类文体的写作特点和相应文字要求，这也是律师写作营销必须具备的基本功。
按照不断提高的法律服务的市场要求，整个律师行业“能说会写”的能力都有待提高。事实上，除了理应能说会道的律师不善演讲的一“怪”以外，还有一大“怪”，理应能说会写的律师包括大律师们的写作水平，不是随着法律实务经验的提升写作能力相应见长，而是由于办案的文字工作长期由助理具体代劳，自己不亲自操刀写作而水平与日下降。有不少律师在感叹“时间都去哪里了”的同时，都感叹自己越来越不会写文章，写一点小文章也感觉力不从心了。律师办案过程不总结、不积累文字资料和成果，等到年纪大了想回顾过往，总结自己的从业成果时，就会后悔当初没有积累基本素材而捉襟见肘，想要挖掘自己当年办案风采的资料时由于缺乏积累而悔之晚矣。
三、著书立说是代表律师事务所专业发展的标志上海市建纬律师事务所在专业发展过程中经历了一个又一个阶段，我同步编写出一本又一本的法律实务书籍，我的司法写作也是伴随着建纬所发展而发展的。律师界从专业发展角度有“建纬即朱树英，朱树英即建纬”的说法，我也确实与建纬律师事务所同舟共济，同建共赢。伴随着事务所的发展，我在自己大量撰写各类法律文书的同时，在著书立说方面进行了多方面的探索，也为事务所的写作营销作出不懈的努力，并取得明显的成效。建纬所有自己的五年发展计划，自1992年12月29日成立至今，已经历专业发展的五个五年、五个阶段：
第一个五年，从1993年至1997年为专业定位初创阶段；第二个五年，从1998年至2002年为服务模式首创阶段；第三个五年，从2003年至2007年为品牌建设续创阶段；第四个五年，从2008年到2012年为完善主板勇创阶段；第五个五年，从2013年到2017年为二次腾飞再创阶段。无独有偶，我的写作营销和建纬律师事务所各个专业发展阶段相辅相成，我一步一个脚印，在事务所专业发展的每一个阶段，个人写作营销都有提升、呈现和展示，在律师写作营销领域写出了自己的一片天地。根据建纬律师事务所专业发展的不同阶段，我们正式出版的书籍可分为三类：①寻求主管部门支持出书；②撰写个人专著；③与他人合作著书，包括与专家合作、与所内同人合作、与军队律师合作。我和建纬所有志写作营销发展的同人在不同阶段以不同形式的出书各有所长，我负责编、著的书籍也各具特色。
律师站在专业制高点著书立说，便能够获得市场的青睐和读者的欢迎，并成为业务的来源。时下，出版个人专著的律师不断增多，法律实务类图书也已是林林总总、琳琅满目。各家出版社内部都有对出版有关书籍的市场销售和读者反响做评估的管理机制，对负责发现、编辑市场反响热烈的成功书籍也有相应的褒奖机制。16年前联系、编辑出版我的第一本专著《建设工程法律实务》的法律出版社编辑、现该社应用分社社长戴伟对此深有体会。他以《〈建设工程法律实务〉编辑手记》为题这么说：我一直觉得朱树英律师是我生命中的贵人，他所著的《建设工程法律实务》是我负责编辑出版的第一本销量在两万册以上的专业著作。通过这本书的编辑出版，我摸索到了法律实务图书策划与编辑的基本路径，从而使我的事业上了一个新台阶。
在2001年5月《建设工程法律实务》出版之前，在建设工程法律实务领域，还没有一部有全国影响力的著作，即便是在各个门类的律师业务领域，也没有一部非常畅销的力作。我当时负责由全国律师协会审定的“律师业务必备丛书”的编辑出版工作，当时律师界刚刚开始鼓励律师走专业化道路，经当时《中国律师》杂志总编辑刘桂明老师的介绍，我知道了在律师专业化道路上最为成功的，是上海市建纬律师事务所的朱树英律师，所以我们就准备在“律师业务必备丛书”中做一本《建设工程法律实务》。恰巧2000年11月，在北京京西宾馆召开全国律师代表大会，朱树英律师从上海来北京参会。在会议的间隙，我第一次见到了非常儒雅的朱树英律师。朱树英律师对我们的选题策划也很感兴趣，而且很认同我们的出版条件，不向律师收取任何费用或者需要律师包销，而是按照版税制支付稿费。经过气氛非常友好的协商洽谈，很快我们出版社和朱树英律师达成了出版意向，不久就签订了出版合同。
朱树英律师不但在此领域有着非常丰厚的积累，而且对于写作非常重视，投入了很多的精力。经过半年的写作历程，我们终于收到了朱树英律师精心编写的书稿。整个书稿分为操作实务、典型案例、专业文书三部分，现在来看完全涵盖了法律实务图书最为关键的全部要素内容，此书也初步确立了法律实务著作的基本写作体例，为以后的无数法律实务著作所效仿。我们编辑经过非常轻松的编辑、加工，朱律师的著作在2001年5月正式出版。确实是一纸风行、洛阳纸贵，在短短一年多时间里加印了7次，很快销量就达到了21000册，在那几年一直保持着法律实务著作销量冠军的位置。律师成为作者著书立说显然是有品位、有成效的营销。诚如《中国式律师营销》的作者段建国在该书“律师出书是很有品位的营销”一文中总结的那样：“律师通过出书，让客户认识了他们；律师通过出书，得到了同行的赏识。律师出书是很有品位的营销，律师出书可以展示自己突出的专业理论造诣。专著是作者心血与智慧的结晶，是作者潜心研究成果的展示。一本好的专著不仅可以推销作者的理论思想，也会说服读者，赢得读者认可。如果遇到相应的法律问题，读者就可能成为忠实的客户。朱树英律师曾在大型建筑施工企业工作过28年。他在非诉讼领域首创的全过程和阶段过程服务模式，为拓展中国律师在建筑房地产领域的服务广度和深度作出了显著贡献。《房地产开发法律实务》《建设工程法律实务》两本专著，都是他在房地产领域多年的理论研究成果，深得读者好评。”这个总结和评价对律师写作营销或者说专著营销，提出了市场的客观需求和很高的专业理论要求。
四、律师的写作营销需从法律文书写作过关开始律师的著书立说是写作营销的理想目标，而在写作实践中律师首先要过关的则是执业必须面对的法律文书写作。法律文书集聚着各类文体的相关要求，需要说明案件事实、争议焦点并证明自己一方主张及其法律依据。法律文书写作是律师写作营销的基础和基本功，律师在一般情况下都能书写，但问题的关键是，律师如何让司法写作要说明或立论的内容能够产生说服人的实际效果。律师经常要撰写的法律意见书，文体接近说明文，律师把一份法律意见书写好了，当事人可能就把一个重大的法律服务事项委托给律师；律师法庭辩论的代理词主要是论说文，律师写好的代理词把法官说服了，案件本来可能判无效的，结果可能会判有效；原本可能判给100万的，结果可能判给1000万了。律师在非诉讼和诉讼服务中提高写作能力并产生说服人的实际效果，也就扩大了业务来源。
因此，从这层含义来说，如果律师能够实现法律文书的写作目的，能够达到说服人的效果，律师的办案也就成功了，业务也能发展了。律师锲而不舍地就一个案件的法律问题连续写了几份法律文书，说透了一个疑难复杂案件的相关法律问题，如果因此把法官或仲裁员说服了，案件也自然就胜诉了，也就体现出律师法律文书具有说服力的实际效果。因此，律师写作法律文书是基本的执业手段，其目的是说服判案的法官或者仲裁员接受并采纳律师的写作观点。律师的法律文书写作，除了写作的基本功外，还必须立足于律师的法律思考方式和逻辑思维，其写作目的和说服力反映出律师的业务能力和职业素养，这很大程度影响并决定着律师的接案能力和创收水平。法律文书如果具备明确的写作目的、强有力的说服力，就能够帮助律师在业务竞争中产生明显的优势。与成功的演讲相似，“写给谁看”是要解决写作的读者受众问题；“为什么要写”是写作本身要达到的目的；“写什么，怎么写”是要解决写作的说服力问题。这三个问题是律师提高各类法律文书的写作目的和说服力的出发点，而律师运用法律思维方式和逻辑实证方法提出解决问题的对策或建议，则是实现写作目的和说服力的形式和手段。
律师“说”得好也取决于“写”得好。演讲稿写得好的标准就在于是否解决了写作目的和说服力的问题。例如，2007年上海市司法局和律师协会为提升上海律师的社会地位，精心组织评选出10位首届“东方大律师”，时任中共上海市市委书记的习近平对此十分重视，在繁忙的工作中亲自接见了这10位“东方大律师”，并与每一位东方大律师留下一张张难得的合影照片。此次评选由30名提名候选人中选出10名，选拔方式是每一位律师做3分钟的自我选题演讲，这其实就是候选人律师的写作目的和说服力的集中反映。以被评为“东方大律师”第一名的翟建律师为例，他在演讲前准备了一篇能够达到评委给票目的的短文《我多想有个评审团》，并以其独有的强悍说服力做了精彩的3分钟演讲。异曲同工的是，我被入选此次“东方大律师”的3分钟演讲，同样是结合自己在国内建设工程与房地产领域法律服务的专业地位，目的性很明确地事先写了一篇800字的短文《上海律师应成为专业“领头羊”》，同样取得了“说服”评委们把票投给我的实际效果。按评选规则候选律师要自选题目做3分钟演讲，同一起跑线上的23候选律师因事先没有做好“说”和“写”的准备而遭遇“黑色3分钟”，可见律师“能说会写”有多重要。
对律师而言，能否获得“东方大律师”之类的荣誉称号很重要，但更重要的是律师自身的业务发展。律师需要不断拓展业务、需要承揽到重大业务，在当事人采取比选或竞标方式选择律师时，律师的“说”和“写”及其目的和说服力直接决定了律师能否胜出，决定了律师能否获得当事人的委托，从而带来重大业务。因此，律师“能说会写”的能力，极为重要地决定着律师能否获得当事人的信任、能否以演讲和写作的营销方式达到扩大业务的目的。律师的写作不仅包括法律文书的写作，还有与司法有关的其他写作，如提供论文、编撰专著，只是律师“会写”的基本功首先体现在各类法律文书的写作而已。早在20世纪80年代，我曾在上海的电视大学法律班讲授法律文书课程，遗憾的是当时的课本中只有各类法律文书的名称和分类、内容构成以及写作方法，却没有结合法律文书写作实践需求的相应论述，也没有为什么要写好法律文书、写好法律文书与提升律师业务有何关系的内容。实践中，有许多律师写的法律文书并不过关，不能达到说服人的目的。我先后在国内十多个仲裁机构当仲裁员，经常接触到律师提交的各类法律文书，实话实说，许多法律文书看不出律师的写作目的，也没有什么说服力，其代理的观点往往不能说服仲裁员予以采信。
“能说会写”应成为律师的职业特点和明显优势。比较于律师的“能说”，“会写”并写好法律文书更具有影响甚至改变他人认识和观点的作用。法官在判决书上引用了律师的文书内容，就是律师法律文书写作的最大成功。会不会写和写得好不好是两回事，法律文书“说明”问题是会写，律师基本都会；能够说服人则说明写好了。何以“说服”人大有讲究，有技巧的、写得好的法律文书写作会产生事半功倍的作用；无技巧的、不能说服人的写作只有事倍功半甚至适得其反的效果。法律文书有无写作技巧、写得好不好，完全取决于法律文书写作的目的和说服力。五、写作就是律师的人生，立说就是律师的成功
专业律师不能仅满足于法律文书的写作，还要不断地撰写分析法律问题、总结经验教训的专业论文，并且在此基础上著书立说。律师写作应结合自己的司法实践，不断地把实践上升为理论，按理论与实践相结合的方法不断总结经验，勤于思考，勤于著书立说。连续不断地著书立说能够提升律师的专业地位，我能够连续20多年担任全国律协的民事业务委员会和建设工程与房地产专业委员会主任，以及我在律师界的专业地位，绝对是由我大量专业论文和相关专著奠定的。一句话，律师勤于写作必定能够提高自己的业务能力和专业地位。鉴于好多年轻专业律师都说是看着我的书走上专业发展道路的，我在这里姑且“大言不惭”地动员年轻律师能够向我学习，能够通过写作营销提升自己的地位。
律师的司法写作能力还有利于提升律师的社会地位，尤其是现在有越来越多的律师涉足各级人大和政协。律师的写作能力有利于充分发挥律师在各级人大、政协的参政议政作用。不少律师担任人大代表和政协委员，其履职的重要方面是撰写有质量、有内容、有见地的人大议案和政协提案，这重要的履职表现同样基于律师自己的写作能力。2003—2012年，我有10年时间担任上海市第十届、第十一届政协常委，作为律师代表，我的履职获得好评，尤其是能够连任，也完全与我撰写的政协提案的数量和质量有关。按上海政协对委员参政议政的要求，政协委员每年要求写一份提案，我在10年常委任职期间先后提出60份提案，平均每年写6份，我代表上海律师在参政议政中发挥了积极作用，被称为社科界的“金牌委员”。我的10年共60份政协提案的写作本身也获得突出的成效，提案充分体现自己的专业能力和水平，清一色围绕城市建设的国计民生，多份提案被主管部门采纳，获得上海市政协领导、各提案承办方和众多媒体的高度评价，先后有4份提案被评为上海市政协“优秀提案奖”，1份被评为“优秀提案特别奖”。
2009年上海市政协十一届二次全会上，我从配合中央和地方政府共同实施扩大城市旧城改造和基础设施投资、拉动内需的发展战略，确保10万多亿中央和地方政府投资项目的规范有序推进，帮助政府有效进行旁站式跟踪监督，预防因重大项目投资监管不严而产生的腐败的目的出发，认真准备、深入调研撰写了《律师全程跟踪旁站，确保依法规范运作——政府投资基础设施工程由律师全程提供法律服务的建议》的专项提案，当年提案没有被采纳，被列为“留作参考”。我认为上述提案应引起有关部门的重视，在2010年的政协十一届三次会议上继续提出《本市推行重大建设项目由律师提供全过程法律服务，确保项目依法、规范运行的再次建议》，引起了上海市委、市政府的重视，提案终被采纳。当年4月13日由市委、市政府联合下发《关于进一步发挥律师在法治政府、法治社会建设中重要作用的若干意见》的专门文件，对律师事务所为依法治市，包括政府重大工程项目的专业法律服务提出新的要求。该文件第4条指出：“要加强对法律服务业的政策支持，搭建律师行业与政府有关部门的交流平台，不断促进律师事务所拓展金融证券、国际贸易、海商海事等法律服务领域。”第5条还指出：“在政府重大工程决策、重大项目安排、重大民生工作和大额度资金使用的合法性和可行性论证过程中，各级政府部门应当积极组织律师参与。”这是国内各地首次以市委、市政府名义发布的地方规定。2011年两会召开前，结合上海市静安“11·15”火灾中暴露的相关问题，我再次提交《政府重大决策前听取律师意见要成为依法治市的制度——把政府决策过程中发挥律师作用的要求真正落到实处的建议》的提案。
我注重发挥专业律师在依法治市中的作用，连续3年就同一主题不断提出提案反映了上海律师的专注精神，同时在提案写作目的及其说服力方面起到了为社会各界认可的实际效果。2011年年初上海市政协十一届四次全会召开之前，由上海市发展和改革委员会提议，经市政协领导慎重认真地分析权衡，并经公示征求意见，我所提的《律师全程跟踪旁站，确保依法规范运作——政府投资基础设施工程由律师全程提供法律服务的建议》的提案，获得市政协首次设置仅2名个人委员获评的“优秀提案特别奖”殊荣。持之以恒地撰写高质量的提案，为我赢得了政协常委的连任机会，也让我获得了社会各界尤其是上海律师群体的高度赞赏。
事实说明，律师注重写作营销能够提高律师的法律服务能力和水平，通过写作营销能够扩大律师的业务来源，律师的著书立说能够提升自己的社会地位。总之，律师要成功必须走写作营销之路。
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